家居是一个典型的大市场、小企业的行业，所以几乎所有企业都处于发展中的阶段，都面临业绩增长和持续发展两个命题，今天跟大家大家分享下破题的关键。

一、业绩=流量*转化率*客单值

决定家居企业业绩的三要素，首先是流量，而这是家居企业当下最痛苦的事情。随着精装、家装、电商渠道分流，让原本主要靠线下专卖店零售的家居企业非常不适应，加之营销获客的前置互联网化，绝大多数企业和代理商又玩不转，所以现在大家最缺的就是流量。要解决流量问题，从术的角度一是积极进行渠道多元化，二是积极布局数字化新营销，打造线上线下相结合的厂商一体化O2O新零售。

至于转化率，随着终端流量的稀缺，转化率提升成为了非常关键的要素，但如何提升转化率呢？很多工厂和商家还是习惯于传统套路，爆破促销、打折抽奖，但这种没有门槛和没有营养的套路你会别人也会，而且还搞的大家恶性竞争都没钱赚，也已经走入了死胡同。在我看来，提升转化率的关键还是要在服务上下功夫，家居行业几乎都是半成品，因此要在产品之外的服务上下功夫，包括设计服务、送货安装服务、售后服务，而且要相信服务是有溢价价值的，好口碑也会带来可观的流量。

关于客单值，很多企业直接的干法就是增加品类，路径上没错，但要注意加品类的逻辑，我个人认为品类扩张既不能保守，也不能盲目，要把握“相邻的互补品类适度增加”的原则，主要看自身的资源和能力体系。做个样板间不难，但真正的卖出去和交付得了才是关键。另外就是家居企业要跳出产品同质化的泥潭，尤其是线下零售要打造差异化的产品定位，通过品牌和设计来增加附加值，从而避开低价竞争。

总之这个乘法公式，企业可以根据自身情况，在一个点上发力做好也行，几个点争取同时有突破也可以，关键是要行动，敢于做动作。但背后的核心逻辑就是，企业要构建系统运作能力，靠过去机会主义时代的简单营销套路肯定是不行了。

二、企业成长=战略*组织*时间

企业成长的主要指标是业绩的持续增长，主要特征是企业规模的不断扩张和经营质量的不断提升。因此决定家居企业成长主要有三个要素，首先是战略。总体上看家居建材行业是一个普遍缺乏战略的行业，很多企业没有清晰的发展目标以及体系化的成长路径，所以家居行业一个显著的特点就是跟风。

那么到底什么是战略、家居企业需要什么的样战略？在我看来，主要从两个层面思考。首先企业要想清楚一件事：做什么和不做什么，想清楚业务的边界在哪里很重要。从某种意义上来讲，家居企业想清楚不做什么，比做什么更重要；其次就是战略的落地，也就是想好怎么做的问题。

关于组织，我想这是家居企业当下普遍面临的最大痛点。家居企业大多数是从机会主义时代成长起来的，个人英雄主义、草莽文化的痕迹非常明显，因此很多行业内的人感叹，家居企业成也老板，最大的天花板也是老板。什么意思呢，就是企业的发展主要是靠老板，没有形成职业经理人团队，在人才组织上没有形成体系。所以 家居企业要想实现突破，到一定规模必须实现组织人才的突破。

家居行业总是给人一个感受，大家都喜欢走捷径，总想一招制胜，实际上这是企业过去习惯于营销突破的依赖症。但行业到达一定阶段，市场步入调整新周期，就需要拼企业的底层能力，需要做难而正确，又需要时间的事情。比如，产品的设计和研发，消费者品牌的建设，组织人才体系的培养等，而这些都是需要时间的孕育。

对于企业规模处在突破瓶颈期的企业，一般营收超过5个亿，其实都要思考企业持续成长的路径和逻辑，而这个公式可以作为一个很好的工具，每个企业都会在这个公式下形成自己的成长方法论。